Conoce la técnica SPIN Selling

Conoce la técnica SPIN Selling

Hoy queremos presentarte lo que es la técnica SPIN Selling, estamos convencidos de que este conocimiento te ayudará a mejorar las ventas para tu negocio.

Así que te invitamos a leer con mucha atención este contenido especial, y asegúrate de ponerlo en práctica:

Qué es la técnica SPIN Selling

  • Situation.
  • Problem.
  • Implication.
  • Need pay off.

Y consiste en un método basado en investigar, determinar y conocer a la perfección las necesidades de tus clientes potenciales, para así presentarles los beneficios de tus productos o servicios para que puedan comprender que estos representan la solución que necesitan.

De manera que, para implementar esta técnica necesitas escuchar activamente a tus clientes actuales e incluso a los potenciales.

Y con escucharles nos referimos también a leerlos. Puedes implementar una estrategia de encuestas, y mediante las preguntas adecuadas recoger información.

En resumen, debes identificar la situación, escuchar el problema de tu cliente, entender las implicaciones del problema y resolver sus necesidades.

Cómo se originó la técnica SPIN

Esta no es una técnica de último momento, sino que se originó en la década de 1990, y exactamente en los predios de la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox.

El objetivo de la empresa fue proporcionarles a sus vendedores un método para realizar preguntas clave, cuyas respuestas les permitieran encontrar oportunidades para presentar de una forma más persuasiva los beneficios de las máquinas.

De esa forma, a medida que la conversación fluía, los clientes potenciales terminaban reconociendo que las máquinas de Rank Xerox podían cubrir sus necesidades y resolver sus problemas.

¿Por qué debes implementar la técnica SPIN Selling?

En primer lugar, con esta técnica puedes recoger y reunir información relevante respecto a la situación del cliente potenciales, lo que facilitaría determinar sus limitaciones, problemas e insatisfacción, para así diseñar la oferta más acorde a sus necesidades.

Por tanto, también debes implementar esta técnica porque te permite elaborar una mejor oferta, y presentar con más efectividad tus productos o servicios.

De hecho, a través del SPIN Selling puedes conocer la importancia de la necesidad del cliente, cómo comprender realmente su problema y urgencia, y todo a través de preguntas clave.

Por tanto, es la técnica perfecta para lograr un incremento en las vetas por parte del equipo que se encarga de hacer el cierre tras toda la estrategia de marketing. Pero, ten en cuenta además que también te da información para optimizar tu campaña.

En este sentido, se abordan las necesidades del cliente potencial considerando dos tipos de necesidades, que son las implícitas y las explícitas.

Las necesidades implícitas no se manifiestan de forma directa, así que hay que leer entre línea prestando atención a los detalles y analizando objetivamente los comentarios que hacen los clientes respecto a sus preocupaciones.

Las necesidades explícitas son las cosas que el cliente menciona de forma directa respecto a las características que espera encontrar en los productos o servicios que le interesan.

Esta técnica ha demostrado ser efectiva, generando resultado a grandes empresas. Solo debes considerar los tipos de preguntas que debes formular.

En este artículo no te proporcionaremos un cuestionario, pero sí te presentaremos los cuatro tipos de preguntas que debes formular:

  • Preguntas enfocadas a la situación.
  • Preguntas enfocadas al problema.
  • Preguntas enfocadas a sus implicaciones.
  • Preguntas enfocadas a las necesidades.

Esperamos que la implementación de esta técnica pueda brindarte más y mejores resultados. Si necesitas apoyo para una estrategia de marketing ganadora, contáctanos.

 

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